こんにちは。事業推進本部の明嵐です。

前回に引き続き、マーケティングオートメーションについてのお話となります。

前回のおさらい

マーケティングオートメーションとは、売れる仕組み作りやその仕組みに起因するアクションを自動化することです。
売れる仕組み作りの方法の一つとして、カスタマージャーニーを使った方法があります。
カスタマージャーニーの作成～自動化までの手順としては

1. ペルソナの設定
2. フェーズの設定
3. 各フェーズごとにゴール、タッチポイント、お客様の行動、感情、課題の洗い出し
4. フェーズを引き上げるための各アクションを策定し、マップに落とし込む
5. 各アクションを自動化

といった流れとなります。

今回は、私たちのお客様である歯科医院の院長さまに対して、クレジット決済端末を提案・導入していただくまでの流れを例として、マーケティングオートメーションについて深堀していきたいと思います。

1.ペルソナの設定

そもそもペルソナとはなんだろうというところからだと思います。
ペルソナとは、ターゲットとなるお客様の特徴を詳細にまとめたキャラクターのようなものとなります。

歯科医院の院長さまをターゲットと仮定して、簡単にペルソナの具体例を考えてみました。

　例1）

• 郊外で歯科経営をしている40歳男性
• 趣味は読書、休日は家族とショッピングやアウトドアに出かけることが多い
• 診療内容は主に予防診療で自費率は50%程度
• 患者様へ寄り添い、家族三世代で通ってもらえる歯科医院を目指している

この文だけでもなんとなく温和そうな院長さまだなって雰囲気が伝わってくるかなと思います。
引き続き別のペルソナ例も考えてみます。

例2）

• 都心で歯科経営をしている35歳女性
• 休日は知り合いの院長や経営者と食事へ行き、業界問わず積極的に情報収集をしている
• 診療内容は主に矯正で自費率は80%程度
• 経営者としての手腕もあり、法人化して複数医院を経営したいと考えている

この例では、やり手でバリバリ稼ごうって感じの雰囲気がなんとなく伝わってくるかなと思います。

このように、歯科医院の院長さまといっても様々なタイプがいることが想像できますし、各タイプに対して有効なアクションも異なると考えられます。
そのため、ここではまずペルソナをしっかりと想定し、その後の有効なアクションを明確化することが重要です。

また、上記の例では簡単にペルソナを設定しましたが、実際にはもっと細かく設定することが多いです。
ペルソナ設定の具体的な手順としては

1. アウトライン作成
2. 情報収集
3. 情報収集の結果をアウトラインへ組み込み

といった流れとなります。試しにアウトラインの一例を下記に記載します。

• 年齢
• 性別
• 住所
• 家族構成
• 趣味
• 余暇の過ごし方
• 習慣
• 利用しているSNS
• 所持しているPC、モバイル端末
• 所持している車
• 仕事上の目標
• 性格（価値観・人生観）
• 現在の状況

あくまでも一例ですが、なかなか細かいなと感じられたのではないかと思います。
やろうと思えばもっと細かくできますが、一旦このアウトラインで考えてみたいと思います。

次は情報収集となります。
今では本当にいろいろな方法があると思いますが、私がぱっと思いついた方法を下記に記載します。

• セールスフォース等のCRMを活用したデータ収集
• Googleアナリティクス等の解析ツールを活用したデータ収集
• 院長さまへのインタビュー
• 各営業員へのヒアリング
• ウェブサイトからの情報収集

セールスフォースやGoogleアナリティクスのようなサービスにより、より効率的な情報収集が可能になってきたと思います。
もちろん、直接聞かないとわからない情報もたくさんあると思いますので、デジタルとアナログを両方生かし、より質の高い情報を入手することが大切だと言えるでしょう。

最後に、情報収集した結果をアウトラインに組み込んで、ペルソナ完成となります。

• 年齢：40歳
• 性別：男性
• 住所：東京都調布市
• 家族構成：妻、息子2人の4人家族
• 趣味：登山
• 余暇の過ごし方：家族でお出かけ、仲のいい先生と飲み会
• 習慣：読書
• 利用しているSNS：Facebook
• 所持しているPC、モバイル端末：Windows、Android
• 所持している車：ホンダ フィット
• 仕事上の目標：1人でも多くの患者さまを笑顔にする
• 性格（価値観・人生観）：仕事とは1人1人が自身の強みを発揮して、社会を豊かにするための手段。お金がすべてではない。
• 現在の状況：今後は予防歯科に力を入れたいが、どうすればいいかわからず具体的な行動は起こせていない

先ほどのアウトラインを元にペルソナを設定してみました。
ここまで情報があると、かなり人物像がイメージしやすいのではないかと思います。ここまででペルソナの設定が終わりました。

今回はここまで。次回は、フェーズの設定から各アクションの自動化までを考えていきたいと思います。